¿Cómo entrenar a un vendedor?

El error más común que suele cometerse con alguien que inicia en el área de ventas es darle un largo discurso de introducción y sin previa práctica, mandarlo a trabajar un par de días con un vendedor experimentado para ver su rendimiento, y a su vez este último dejándole a su criterio los errores y evaluación de desempeño.

¿Quieres que tus vendedores crezcan y conozcan los métodos adecuados para asegurar una venta? En toBe marketing estamos conscientes que tu recurso más importante es tu capital humano, y por ello explicamos un poco la buena preparación para tu equipo de ventas.

Darles una charla y explicarle los métodos en una exposición es algo útil, pero la manera para quedar plenos es permitir a los vendedores entrenar, es decir dar situaciones experimentales donde puedan resolver con argumentos, razonamientos, ritmo y ánimo al expresarse.

Una opción para llevar a cabo esto es "La cabina de entrenamiento", que consiste en un espacio con al menos: sillas, una pizarra, una libreta para anotar y una jarra de agua helada.

Al realizar este tipo de actividades, el vendedor aprende viendo, escuchando y haciendo. Para desarrollar las sesiones se toman en cuenta 5 puntos:

1. Preparar el temario.
Felicítelos. Muestre los obstáculos a los que se van a enfrentar, y haga ver que el trabajo es algo espectacular. Muéstrese positivo.  Explicar las sesiones y sus objetivos despejará las dudas del por qué están tomando el entrenamiento.

2. Explicar el perfil al vendedor.
Asigne y recalque el área de trabajo al vendedor. Explique los tipos de clientes a los que se puede enfrentar. Muestre los productos y sus características, asegure que las entienda.

3. Mostrar la venta paso a paso.
Explicar los pasos de venta en forma sencilla. Repetirse hasta que se convierta en un hábito y expresarse de una manera natural.

4. Incite la participación.
Revisar, motivar, corregir, preguntar su sentir en las sesiones. Pregunte ¿Qué espera de los clientes? Muestre apoyo y comprensión al explicar alguna duda.

5. Practicar las situaciones más difíciles.
Muestre como se hace una venta con todo lo enseñado, pero ahora con la ayuda de un vendedor experto. Haga que parezca sencillo.


Al aplicar este método evitará perder tiempo, energía, dinero, y ante todo su personal sabrá la manera correcta de realizar una venta, cubriendo todo potencial y desempeñándose al máximo.

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