El hombre no
solo tiene necesidad de comer, el hombre viaja, compra, vive del romance, de la
familia, de amistas, de reconocimiento, en fin; experiencias repletas de
emociones.
Entonces, ¿Cómo vender y llegar a un número cada vez mayor de consumidores?
1) Conoce a fondo tu producto o servicio:
Un libro no es un
libro, es aventura, o terror, suspenso, drama, es mucho más que pegamento,
letras y papel. Un carro es explorar, es comodidad, puede ser aventura, o
simplemente posibilidades de negocio o ventas. Una limpieza odontológica es más
que flúor y calcio, es buena presencia, es imagen, es atracción.
El primer paso de cara a vender bien nuestro producto
es conocer los posibles efectos o experiencias que el mismo causará en el
público objetivo.
Esta lista de posibilidades ayuda a formular guiones
de persuasión que al ser presentadas al cliente tocan sus emociones, transportándolo en el contexto de que la vida puede ser más, el vivir es aquí y ahora, nuevas
sensaciones o mejores experiencias son posibles.
2) Obtén información acerca del terreno y las
personas:
Existen innumerables fuentes públicas y privadas de
donde obtener información que nos permita dar pasos de manera organizada y
basados en la realidad. Busca datos valiosos acerca de la infraestructura
o canales electrónicos por los cuales llegar a los compradores
potenciales, cuántos han comprado usando Internet, cuántos hijos
tiene tu mercado meta, que centros de diversión son los que más frecuenta, etc.
3) Enfoca tus campañas, expande tu creatividad:
Segmenta lo más posible, sírvete de la etnografía, la
sociología, la antropología, la psicología. Levanta información que te sirva
para realizar análisis cualitativo y cuantitativo. Penetra a fondo en los
deseos, sentimientos y necesidades de tu público objetivo.
Quizás una estrategia de ventas indirectas pueda
resultar al emprender campañas que exalten y refuercen los valores familiares y
lo importante que es compartir con parientes cercanos mientras están en vida.
4) Evalúa tanto lo tangible como lo intangible:
Los accionistas siempre estarán pendientes del retorno
sobre la inversión, de las metas de ventas alcanzadas, del segmento de mercado
conquistado; éstos y otras tantas métricas de Marketing son inmensamente
importantes pero no las únicas y tampoco las de mayor riesgo o ventaja.
El marketing es un juego una competencia por la
conquista de la mente de las personas. Y nada más impredecible y emocional que
los seres humanos. No se debe olvidar que el branding o la marca que se deja en
la mente y las costumbres de las personas es algo evolutivo y a largo plazo, no
se puede caer en la ceguera de los números y correr tras caprichos, se debe
actuar de acuerdo a tendencias manteniendo siempre la coherencia de marca. ¿Qué
significamos en la mente del cliente?, ¿Cómo somos percibidos?, ¿Qué lugar
ocupamos en la escalera?, ¿Qué tan presente hoy en día estamos en las
experiencias de vida de nuestros clientes?
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